Alfonso Romero, jefe de Distrito Ventas en SEAT

"Los concesionarios lo van a pasar mal, pero se irán recuperando"


03.05.2020 | 10:19
Alfonso Romero, jefe de Distrito Ventas en SEAT

Es el rostro, la voz y el aliento de SEAT a sus concesionarios, desde la muga con Cantabria hasta los confines de Aragón.

Después de treinta años como responsable del Distrito Norte, Alfonso Romero se considera embajador de SEAT y socio estratégico de sus concesionarios. Representa para ellos la mano en el hombro, la palmada en la espalda y, llegado el caso, el tirón de orejas. "Soy la intermediación entre los concesionarios y la marca, su interlocutor válido. Estoy con ellos para que les vaya lo mejor posible, y a su vez eso repercuta en que a SEAT le vaya lo mejor posible. Acompaño al concesionario en sus tomas de decisiones para que sean buenas para la marca. Si vende un 20% más de coches, eso será un 20% más de coches que nos compra".

¿Cómo encuentra el sector tras la paralización provocada por el Covid-19?
—La pandemia ha supuesto un frenazo absoluto, con un 37% menos en marzo y una caída histórica del 97% en abril. Nosotros ahora mismo tenemos unos 4.000 coches hechos, listos para entregar a sus propietarios, que no se pueden matricular. Aparte, en la cadena hay coches fabricados sin distribuir que también están vendidos, pero para exportar. España representa el 18% de la fábrica; elresto de la producción va destinado al resto del mundo, principalmente a Europa, donde la reactivación va a ser antes.

¿Cuándo calcula arrancar aquí la venta?
—Tenemos en mente que el 11 de mayo puedan abrir los concesionarios. Otra cosa es que empiecen a vender... Por eso la fábrica reemprendió su trabajo el lunes a un tercio de su capacidad para volver a coger el ritmo. Ya estamos pensando en medida de venta especiales, más vía Internet. Vamos a fomentar la cita previa para la venta y estamos dando vueltas a hacer pruebas del vehículo a domicilio particular. En el concesionario estamos primando la seguridad a nivel sanitario. Hoy tenemos que hacer que el cliente se sienta seguro.

La pandemia ha frustrado muchos planes de su marca.
—Para nosotros este 2020 es muy importante. Celebramos el 70 aniversario de SEAT y tenemos dos lanzamientos destacados. Uno es del León, el modelo más vendido, que se aplaza hasta junio. A posteriori lanzaremos el Formentor, un vehículo de volumen que aumenta la gama Cupra para incidir en la parte baja del segmento deportivo.

¿Cuál es el estado de salud de su red de concesionarios?
—Llevamos cuatro o cinco años buenos, los últimos como líderes del mercado. No les involucramos en grandes inversiones y estamos creando capital circulante para ellos. A todos les ha incidido la crisis por igual, aunque, claro, hay alguno que tiene las espaldas más anchas que otro. Hemos intentado echar una mano a la red, porque los ingresos estos meses son cero, ajustando rápeles, incentivos, etc. para puedan disponer de ellos de forma inmediata y tengan pulmón para ir saliendo. Van a aguantar, lo van a pasar mal, pero se irán recuperando. De esta crisis, como de la anterior, saldremos reforzados.

¿Comparte los pronósticos de recesión para el sector y la economía en general?
—Por supuestísimo. Estamos barajando caídas del mercado entre el 25 y el 35%, lo que supone vender entre 400.000 y 500.000 coches menos. Eso es muchísimo. Nuestra facturación había subido un 30% en las concesiones y esta caída nos come todo ese incremento y mucho más, por mucho que se reactive el mercado en lo que queda de 2020, que no creo. Manejamos caídas todos los meses de aquí a fin de año. Hemos perdido marzo y abril, mayo veremos cuándo se reactiva; y en esos tres meses se dan el 30% de las matriculaciones del año.

El Gobierno acaba de desvelar un plan para incentivar el mercado, ¿qué opina de ello?
—Me parece bien que haya un plan Moves y que distinga entre achatarrar coche o no. Pero hay que tener un poco de prudencia al manejar esta información. El sector ya padece de por sí una reducción brutal en la demanda y, si ahora se anuncian precipitadamente ayudas (que ojalá que
vengan), van a frenar la demanda. Lo importante es que se comunique el plan cuando vaya a ser efectivo, que no se adelante. Aquí se hizo muy bien. Pero es posible que los políticos quieran dar una noticia buena (están recibiendo muchos palos) y que alguno se adelante y lo suelte. Eso para el sector va a ser bueno, pero para la demanda del momento no.

¿Le recuerda el problema del diésel originado por las declaraciones de una ministra?
—No hizo más que confundir todavía más al cliente. Llevamos un tiempo en el que, además de las divergencias políticas, la propia oferta de las marcas con vehículos de todo tipo (eléctricos, gasolina, híbridos, de gas€) está creando una confusión entre el público terrible. La gente está perdida, no sabe qué comprar. Las marcas tenemos que ayudar al cliente a tomar una decisión lógica, que ahora ya no tiene que ser definitiva, en función del uso que vaya a dar al coche. Ahora cuando te lo compras no tienes que hacerlo para ocho años. Hay fórmulas de devolución, cambio, pago por uso, etc. que permitan cambiar de opinión. En la carrera de ir a ganar mercado hemos mareado al cliente.