Felipe Carnés dirige la firma, que fue fundada por entidades locales a las que se han unido socios de otras comunidades, desde su constitución hace veintiún años, "Somos un ejemplo de que la estrategia de grupo tiene que ser lo que impere", señala. Reconoce que, como todos, "el sector del renting va a sufrir el impacto de la crisis".
¿Qué consecuencias está teniendo en su negocio el parón social y económico?
—Al no haber flujo de operaciones nuevas, ya que nuestro departamento comercial y los concesionarios tienen el mercado prácticamente cerrado, la actividad ha caído estrepitosamente. Nos hemos limitado a prorrogar algunas operaciones que vencían en estos meses, en las que el cliente no podía renovar o entregar el vehículo. Se está repitiendo la misma tónica que en la crisis de 2008. No tenemos posibilidad de hacer nuevos contratos, porque todo el mundo tiene la persiana abajo, y tiramos de la cartera, prorrogándolos tres, seis, doce meses, lo que el cliente quiera. Mantenemos la cartera viva, pero hacemos un flaco favor al mercado porque estamos envejeciendo el parque. La media normal del renting está en 40 o 46 meses, y con esta pandemia estamos consiguiendo que los coches vuelvan más viejos.
¿Teme los efectos de la recesión que se prevé?
—La desescalada va a costar, 2020 lo doy por finiquitado. Sí va a haber cierta actividad en el segundo semestre, si la situación sanitaria se levanta. Se producirá una relajación en el mercado, pero también un desconcierto del público a la hora de hacerse con un vehículo nuevo, lo que se traducirá en temor y en no comprar. El impacto en nuestro sector va a ser especialmente directo, las matriculaciones en renting van a bajar un 50% como mínimo. La estrategia de las operadoras para mantener la actividad será hacer prórrogas; la rentabilidad no es la misma, pero mantenemos al cliente en nuestro activo.
¿Percibe esas nuevas pautas de consumo que priorizan el pago por uso a la compra?
—Ya venía siendo un hecho desde un par de años la incorporación al mercado del renting de los particulares, y esa fórmula del pago por uso hace un tiempo goza de mucho éxito. Marcas y distribuidores se sienten satisfechos, porque redirigen productos hacia el renting. Esta fórmula es un desahogo para las economías particulares y de empresa, porque no requiere para comprar coche un desembolso inicial fuerte que te descapitaliza. Pagas al mes lo que puedes, dentro de tu esquema de ingresos. Es muy razonable: en función de cuánto puedes pagar, ves lo que te ofrece el mercado. Por ejemplo, por trescientos euros, un vehículo de segmento medio, durante tres o cuatro años, con una media de 20.000 km anuales. La incorporación de sectores más jóvenes de clientela, partidarios del pago por uso en vez de la compra, estaba tirando del mercado, propiciando un crecimiento exponencial de la actividad. Ahora, el particular, el autónomo y la pequeña empresa son los más perjudicados por esta crisis. Con lo cual vamos a sufrir.
Si los fabricantes apuestan por el renting, ¿se lo van a poner aún más difícil?
—Eso es lo que va a pasar ahora. La maquinaria de los fabricantes, que ya tienen sus propias financieras, una vez que se levanten las persianas, empezará a atacar el mercado. Ofrecerán ventajas para el cliente final aprovechando la fuerza que tienen para llevar sus productos a la calle. Va a ser un final de año muy peleado, ya que hay que sacar adelante las cuentas de resultados. Tengo cierto miedo a que las marcas hagan políticas comerciales "especialmente agresivas", entre comillas. Una vez que se abra el mercado, hay que seguir peleando con las armas que todo el mundo tiene. Tu servicio, tu know how, es lo que te distingue como operador y hace que la gente te elija. En una operación de renting no todo es la cuota, lo más importante es la relación contractual de esos meses, en la que siempre hay que dar la cara, sin recortes ni letra pequeña.
¿Cuál es el perfil de su clientela?
—La pequeña y mediana empresa del sector de servicios es nuestro cliente principal. Trabajamos en un perfil de vehículo de 22.000 euros más IVA. Bastante más alto que las principales operadoras de ámbito estatal, que bajan ese importe medio porque hacen flotas de grandes empresas. Desde nuestro comienzo en el 99 somos especialistas en vehículo Premium, y hemos ido incorporando mercados emergentes como el profesional autónomo y el particular, que son ya el 10%, con coches menos sofisticados. La flota es mayoritariamente diésel, y también gasolina e híbrida. Los eléctricos y los enchufables solo son demandados por las administraciones.
