Vender no es molestar

Y entonces, suena el móvil.

Llamada identificada como spam.

Confieso que alguna vez he contestado. O bien una voz me explica que mi comercializadora de gas me ha subido el precio y me ofrece una “oferta que no puedes rechazar”, o bien no hay nadie al otro lado. Solo yo, susurrando medio dormida: ¿quién es?

Un poquito de por favor. Que esto de empezar a trabajar pronto, también implica ser, involuntariamente, del famoso club de las 5. Solo que, en mi caso, en vez de hacer crossfit, me produzco para tener una imagen decente delante de clientes; que una es ejecutiva, empresaria, CEO y todos los adjetivos que me quieras poner para explicar que soy autónoma y cofundadora de Think On Marketing, una agencia de marketing digital (muy buena, por cierto); también preparo el hamaiketako (la comida en mi mundo noruego), y voy andando al metro. Que esto de la agencia da para comer, pero no para tener un Tesla y plaza de garaje en Abando.

Mecagüentó. Ya se me fueron los 5 minutos de siesta.

Como marketiniana de pro, con más de 25 años de experiencia en esto de asesorar a empresas que quieren vender, y haciendo lo propio para las empresas en las que he trabajado, tengo bastante experiencia en esto de las ventas.

Y ya te digo yo que asaltar a personas cuando no están en el momento de decidir una compra con ofertas que no han solicitado sobre productos que no saben que quieren, no es la mejor fórmula para vender. Es molestar.

¿Y qué es lo que ha cambiado? Básicamente, que el proceso de venta ya no lo controla quien vende, sino quien compra.

Este proceso, tradicionalmente se ha descrito con tres fases muy definidas: toma de conciencia (me doy cuenta de que tengo una necesidad), consideración (busco información respecto a las diferentes opciones que resuelven esta necesidad) y decisión (elijo la mejor opción).

Hoy, como personas consumidoras, tenemos a nuestro alcance toda la información que necesitamos para pasar por todo el proceso: buscar soluciones, comparar ofertas... hasta tal punto que, dependiendo del producto o servicio, puede que no necesitemos hablar con ningún representante de ventas de la empresa y completemos por nuestra cuenta todo el proceso.

Hasta el punto de que, cuando entramos a una tienda y nos preguntan “¿puedo ayudarte?”, respondemos con un automático “no, gracias, solo estoy mirando”.

Las empresas que quieran sobrevivir tendrán que adaptarse a este nuevo escenario. ¿Cómo? Comprendiendo el proceso de compra de su clientela y acompañándolo con información útil, oportuna y adecuada a cada fase.

¿Entonces las llamadas ya no funcionan? Pues claro que sí. El problema no suele ser el canal, sino el uso que se le dé al mismo.

Imaginemos esto: estoy organizando un viaje a Tanzania. Es mi primer viaje a África y quiero ir con una agencia especializada. Miro opciones, leo reseñas, y me decido por “Viajes a Tanzania”. Veo en su web un formulario para solicitar un presupuesto personalizado. Lo relleno y tras un mail de confirmación donde se me explica que una persona de la agencia me llamará, recibo una llamada en menos de 5 minutos de “Viajes a Tanzania”. Esta llamada comercial, no sólo es efectiva, sino que es conveniente, relevante y claramente diferenciadora con respecto a otras agencias que no hagan lo mismo.

¿Veis la diferencia?

No es vender o no vender: es saber cuándo, cómo y por qué. Señoras y señores de ventas: antes de lanzarse a hacer llamadas, párense a pensar. Que en este mundo loco, vertiginoso y cambiante en el que la IA nos domina, la estrategia y el razonamiento humano suele ser la mejor solución para nuestros problemas. También cuando no se llega a los objetivos de ventas de este mes.