HAY que ser sinceros: el miedo a perder es dos veces y medio más poderoso que el deseo de beneficiarse de algo. A las personas las motiva más comprar su producto cuando sienten que pueden perder algo si no lo compran, que disfrutar de un beneficio adicional. En verdad, negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea. Ese es el desafío que hoy se vive en la negociación con la enseñanza, donde la negociación es algo propio de las cuatro esquinas. ¿La negociación, dije? Cuando alguien habla con su interlocutor empieza destacando los puntos en los que ambos están de acuerdo pero luego cada cual expone su punto de vista, generalmente muy distante en una y otra parte.
Hay que ser bien conscientes de que una mala transacción es mejor que una buena batalla. Es algo habitual. No por nada, la negociación es un hecho que está presente en nuestro día a día, tanto en nuestra esfera privada como en la profesional. Desde decidir con la familia el destino de las próximas vacaciones hasta buscar un acuerdo entre el gobierno y los sindicatos de un país, hay una negociación continua y no hay quien se haga con el 100% de la razón. No por nada, no es posible negociar con aquellos que dicen algo así como lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable. Esa es una disputa estéril, ya lo saben bien muchos de ustedes, que bien conocen que la mejor victoria es aquella en la que ganan todos. En ese vaivén están toda la negociación a flor de piel. Esperemos a ver qué ocurre.
Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice y no está claro, nada claro, si ambas partes en disputa son capaces de ponerse de acuerdo en su debate. Cada una de las partes sabe que una sola propuesta no es negociar, es solo comunicarle al otro una decisión. Y cuando se comunica una decisión no hay movimiento. El otro la acepta o no. Mal asunto.
