Blas Vives: “Las marcas van a seguir confiando en sus concesionarios para vender sus productos”

Faconauto acaba de celebrar su congreso anual. Lo hace tras conocerse los resultados de ventas de automóviles y los datos de rentabilidad media de las redes de distribución, que en 2017 prolongaron la racha de crecimiento. ¿Percibe una sensación de moderado optimismo?

-Desde Faconauto hemos calificado de muy positivo el ejercicio pasado. Nuestra facturación creció un 4,7%, hasta los 32.145 millones de euros, de los cuales el 69,3% provino de las ventas de coches nuevos, el 17,4% de las ventas de coches usados, mientras que el 13,3% restante lo aportó la actividad de los talleres. Con estas cifras, la rentabilidad media del sector se elevó el pasado ejercicio hasta el 1,8% sobre facturación. Más que de optimismo, se puede hablar de realismo, que es lo que experimentan muchos de los concesionarios, en el sentido de que, pese a vender más, como se puede ver en estas cifras, su rentabilidad o no crece o se resiente. Dicho esto, es evidente que hemos enderezado el rumbo.

Los mensajes del sector son, no obstante, de preocupación ante los retos que plantea el futuro. ¿Estamos ante un cambio de ciclo o de modelo de negocio en la distribución de vehículos?

-Nosotros siempre decimos que estamos asistiendo a una evolución, no a una revolución. Si algo quedó claro en nuestro pasado Congreso es que las marcas van a seguir confiando en sus concesionarios para vender sus productos, lo cual es lógico: por nuestra capilaridad y porque somos, de momento, el factor humano que quieren los compradores de coches, incluidas las nuevas generaciones. Que está cambiando el papel del concesionario, los procesos de compra y los propios consumidores es innegable. Los concesionarios seremos necesarios en la que medida en la que seamos capaces de dar un valor añadido, y eso solo depende de nosotros. Este es el reto para el que nos estamos preparando.

Los cerca de 2.000 concesionarios en activo ocupaban el año pasado a 162.434 personas, un 5,72% más, 8.506 de ellas en puestos de nueva creación. ¿Es un indicador fiable de la situación económica actual?

-Sí, el sector se ha recuperado y, desde hace unos años, estamos teniendo que contratar a más gente, que además responde a nuevos tipos de profesionales, básicamente nativos digitales. La previsión de Faconauto es que el sector siga creando empleo en los próximos años, y maneja como adecuado el alcanzar la cifra de 200.000 a medio plazo para que los concesionarios puedan aportar un valor añadido a los nuevos perfiles de compradores.

Los indicadores macroeconómicos y las palabras de los políticos proclaman una recuperación que buena parte de la ciudadanía no termina de percibir. Así es difícil que se reactive el consumo, ¿no cree?

-Los datos oficiales confirman que el consumo se ha reactivado, y nuestro sector es un buen ejemplo de ello. Los concesionarios somos los primeros que detectamos si hay o no hay confianza en la calle; las cifras de ventas a los particulares y a las familias demuestran que sí la hay, y esta confianza se sustenta, principalmente, en una constante y paulatina creación de empleo en España.

El mundo del automóvil está inmerso en una vertiginosa transformación, la más profunda de su historia, que persigue nuevos fines y exige más medios. ¿Cómo ha de adaptarse el gremio de la distribución?

-Valor añadido, esa es la clave para mí. Tenemos que dar un valor añadido a nuestros clientes. ¿Cómo? Desarrollando los canales on line, mejorando la calidad de todos los procesos experienciales. El cliente pasa de media 6 horas en nuestra instalación, de las cuales solamente 1,5 son pasionales y emocionales: la prueba y la entrega del vehículo. El resto son prescindibles y se pueden digitalizar. También tendremos que ampliar nuestras plantillas para dar soporte a ese nuevo cliente y, por supuesto, sacar el máximo partido a todos los canales de venta que tengamos de mano.

“Debemos proporcionar valor añadido, si no seremos prescindibles”, han reconocido en su reciente congreso. ¿El error histórico de su gremio ha sido considerar como eje fundamental de su labor al automóvil en vez de a la clientela?

-El cliente debe estar en el centro de toda la operativa del concesionario; no podemos ya considerarnos como simples vendedores de coches. Estamos evolucionando, porque las marcas lo han entendido así, pero también porque los compradores nos demandan que les ofrezcamos servicios de movilidad con la mayor flexibilidad posible. El futuro pasa por ahí, lo que nos obliga a estar en constante evolución y a mejorar también constantemente nuestros procesos.

¿Teme que deje damnificados entre sus filas ese drástico cambio del paradigma del coche moderno y de los métodos para comercializarlo?

-Hay observadores, un poco agoreros, que vaticinan prácticamente la desaparición de los concesionarios, pero creemos que esto no responde a la realidad. Como decía antes, la distribución de vehículos en España se va a seguir basando en la actividad de los concesionarios, que además se están sabiendo adaptar a las nuevas circunstancias, en muchos casos de un modo más rápido que las propias marcas. Creo que el trabajo que hemos hecho en los últimos veinte años ha sido espectacular.

El concesionario siempre ha sido el eslabón más débil de cadena, por lo que muchas de las antiguas empresas independientes optan por agruparse buscando sinergias y músculo financiero. ¿Acabará el mercado bajo control de grandes grupos de distribución?

-Ya está ocurriendo. En Europa es una tendencia imparable en los últimos años, y que en España se ha dado en menor medida; pero lo lógico es que también nuestro país vaya a más, pero por un simple motivo de capacidad financiera y rentabilidad. Los concesionarios que mejores resultados obtienen en sus departamentos de vehículos nuevos son los que venden más de 5.000 unidades al año, con un 1,8% de rentabilidad media, mientras que los que comercializan menos 500 coches vieron caer su rentabilidad hasta el 0,7%. Con estas cifras, lo lógico es que se vaya a una mayor concentración de empresas para, además, dar un mejor servicio a los compradores.