Bilbao

ESTABA escrito que Florencio iba a ser vendedor ambulante. Su bisabuelo materno ya se recorría a caballo la Ribera navarra a finales del siglo XIX vendiendo plantas de pimiento, actividad que siguió ejerciendo su abuelo. Por parte paterna, también heredó el gen comerciante. Su bisabuela abrió una tienda de ultramarinos en Lodosa, de donde son los Azpiazu, un negocio que mantuvieron su abuelo y su padre. Así que él, cuando cumplió los 18 años, se compró una furgoneta y se puso a vender por los pueblos. "Lo primero que vendí fue una ristra de ajos en Aulestia", recuerda. Desde entonces no ha parado de ofertar por mercados y ferias "productos de primera calidad".

Vender es lo que más le gusta en la vida. Y eso que se tiene que levantar todos los días del año a las cinco de la mañana para ponerse en marcha. Tampoco coge vacaciones y tiene que soportar las inclemencias del tiempo, "que este año ha sido muy duro". Pero no le importa. "Yo disfruto con mi trabajo", dice, "soy feliz". Además cree que lo hace bien porque, según él, tiene "facilidad de palabra y don de gentes". "Sé vender", dice orgulloso frente al puesto que monta todos los domingos en La Arboleda. No hace falta que lo jure. Para ello aplica su verborrea fácil y graciosa y unos carteles con frases curiosas que invitan a fijarse en los productos que expone.

Florencio no quiso estudiar. Pudo hacerlo porque su familia podía permitírselo. Sus hermanas, de hecho, aprovecharon las oportunidades que les brindó el padre, un perito mercantil que terminó trabajando en la banca, y una es abogada y otra bióloga. Pero él prefirió volver a los orígenes de sus antepasados en el comercio y la venta ambulante. Pero antes de dedicarse a ello, Florencio trabajó en la construcción y la tala de pinos. También vendió enciclopedias, algo que luego le vendría muy bien para su negocio. Así que, nada más sacar el carnet de conducir, se compró una furgoneta. "Fue un Avia 2.500", recuerda, "pero la tuve que poner a nombre de mi padre porque entonces la mayoría de edad era 21 años".

Ajos Con aquella furgoneta comenzó a recorrer la geografía euskaldun. Florencio vivía en Ermua, donde fue trasladado su padre, pero eso no era ningún obstáculo para viajar constantemente a Navarra en busca de productos. Comenzó vendiendo ajos, que los compraba en Falces, y siguió con otros productos típicos de su tierra natal. "Por las mañanas iba a los mercadillos", cuenta, "y por las tardes repartía limones por los bares". Por un tiempo se dedicó más al reparto de alimentos por tiendas y establecimientos hosteleros, pero desde hace 17 años se dedica exclusivamente a la venta ambulante en ferias y mercados. Salvo el lunes, que acude a una tienda que tiene en Algorta, el resto de la semana se pone a los mandos de la furgoneta. Mundaka, Deba, Markina, Ondarroa y La Arboleda son las plazas en las que ya tiene un día establecido. Los sábados varía, según la feria a la que más le convenga acudir.

Allá donde va despliega los productos y unos carteles con curiosas leyendas que hacen referencia a los que vende. Por ejemplo, "Vaya huevos que tengo". "Eso lo pongo", dice Florencio, "porque vendo unos huevos de agricultura ecológica". El último cartel que ha colocado está muy de actualidad: "Aquí tenemos una jalea real elaborada por una abejitas muy laboriosas con la reina al frente" Más abajo, cambia el género de la frase para decir: "En Zarzuela tienen un jaleo real creado por unos zánganos con el rey al frente". Todo vale para vender miel y jalea real. Pero lo que verdaderamente le funciona es su labia. Es algo innato, pero lo desarrolló en los dos años y medio que estuvo vendiendo enciclopedias. "Allí aprendí mucho", reconoce.

Florencio basa su negocio en ofrecer a la clientela, "productos de calidad de una gama media-alta". Para ello tiene sus "proveedores de confianza, que ya saben lo que quiero", dice. Tiene sus propios canales de abastecimiento, muchos de ellos de su querida Navarra. Es incapaz de cuantificar el número de variedades de productos que oferta. "Únicamente de legumbres tengo 40 referencias", señala.

Ahora está enfrascado en potenciar la venta hacia el turismo. De ahí que cada vez envase más los productos para que el turista pueda llevárselos a casa. Su teoría es bien sencilla: "Con el fin de la violencia de ETA, cada vez viene más turismo nacional con un nivel adquisitivo alto, y como uno de los alicientes es la gastronomía, a la gente le gusta llevarse luego esos productos que ha degustado". Por eso, de un tiempo a esta parte, envasa y etiqueta alubias, entre otros productos, como si fueran souvenirs. Un filón que está explotando en el negocio que le hace feliz desde hace muchos años lo pusiera en marcha en Aulestia con una ristra de ajos.