El trato, el difícil arte de alcanzar acuerdos

I. Q.: Sin duda. Todos los días negociamos con las personas con las que vivimos, con las que trabajamos y con las que compartimos cualquier actividad o espacio. Como bien dices, para negociar hay que ceder, sin olvidar que con algunas personas, como aquellas de las que hablábamos el sábado pasado, no hay negociación posible. Todas las situaciones son válidas, salvo aquellas que implican hablar con una persona ventajista.

J. V.: Un error común: plantear la negociación en términos de ganar o perder.

I. Q.: Es un asunto de ganar o perder, pero no en el sentido egoísta. Si negociamos bien ganamos todos y si negociamos mal perdemos todos. Cualquier otro planteamiento está hecho por personas que no quieren negociar y que lo que buscan es una guerra para someter a su adversario o a su enemigo. A estas personas les recordaría una frase de Dalton Trumbo que decía que en las guerras no hay nunca ni vencedores ni vencidos, sólo víctimas. A veces, las víctimas son los contendientes y otras muchas, demasiadas tal vez, personas ajenas.

J. V.: Supongo que hay personalidades mejor y peor dotadas para la búsqueda de consensos. Saber ponerse en el lugar del otro ayuda mucho.

I. Q.: Indudablemente. A lo largo de mi vida y de mi carrera profesional he tenido ocasión de ver movimientos sublimes, en los que enemigos públicos declarados se han buscado lejos de la mirada de los demás para alcanzar un acuerdo bueno para todos. Guardo un recuerdo imborrable de una serie de televisión, la que más me ha gustado de todas, que era Canción triste de Hill Street, donde las conversaciones privadas entre el capitán Frank Furillo y el líder de la banda latina del barrio de Hill Street eran una auténtica joya y un modelo a seguir en el arte de la negociación.

J. V.: A la hora de defender nuestra posición es importante saber explicar qué queremos y por qué lo queremos. Y para eso, debemos tenerlo claro.

I. Q.: Por supuesto. No se puede ir a negociar sin un objetivo concreto, y para ello hay que saber el contenido de la reunión y hay que ir con un guion. Este tipo de reuniones deben ser preparadas con esmero, tanto más cuanto más importante es el objeto de la negociación. También hay que saber en qué momento hay que avisar que uno se va de la mesa para, acto seguido, levantarse y no parar. En una negociación, la amenaza es intolerable, ni para recibirla, ni para aplicarla.

J. V.: También debemos saber de partida dónde están los límites de lo que estamos dispuestos a ceder. No se puede ir con una posición cerrada de saque... pero tampoco con una tan abierta que haga que acabemos yéndonos de vacío.

I. Q.: Por ahí iba en la respuesta anterior. Uno debe saber cuánto está dispuesto a apostar y no pasarse de esa cantidad ni un milímetro. A veces, el exceso de generosidad destinado a desatascar una situación es interpretado como una muestra de debilidad que condiciona cualquier otra aproximación a un acuerdo justo. Dicen que más vale un mal acuerdo que un buen pleito, pero es que hay acuerdos tan malos que el pleito es inevitable.

J. V.: Paciencia y perseverancia, dos buenos aliados. Rara vez se llega a un acuerdo en un minuto.

I. Q.: Bueno, a veces se llega, pero los dos aliados que mencionas son importantes, si bien no son los únicos. El conocimiento de la persona con la que vamos a negociar, las características de lo que tenemos que negociar, las condiciones probables y, desde luego, los objetivos de esa persona con la que vamos a negociar. Meternos en su piel es muy importante para saber si hay algo que no se ve a primera vista en una negociación y tenerlo muy en cuenta. La importancia de preparar bien las cosas antes de ir a una reunión seria es máxima.

J. V.: Muchas personas confiesan que no saben negociar. En el clásico regateo de bazar aceptan el primer precio que les dan. ¿Es cuestión de práctica o de forma de ser?

I. Q.: Seguramente de ambas cosas. Suelo decir que en esta vida se aprende absolutamente todo. Mejor o peor, según las habilidades de cada uno, pero todo. A regatear se puede aprender; ahora bien, otra cosa es que te guste. He tenido la suerte de viajar y de conocer esta actividad de las compras, más como observador que como usuario porque no soy nada consumista. De todo lo que he visto, me quedo con un buen hombre que, cuando le propusieron cambiar los precios dijo que él no regateaba, que la mayoría de sus clientes le visitaba por el boca a boca, lo que significaba que vendía buen género y que regatear le aburría (como a mí). Y, lo más importante, sólo regateaba con aquellos turistas arrogantes que pretendían reírse de él bajando el precio. A ellos les bajaba el precio de objetos ostentosos que eran de muy mala calidad y que les durarían sólo un par de semanas. Detrás del regateo siempre creo que hay gato encerrado. Las cosas cuestan lo que valen, ni más, ni menos.

J. V.: ¿Y cuando nos encontramos en la otra parte con alguien que no está dispuesto a bajarse de su burro ni una migajita? ¿Merece la pena seguir dedicando tiempo a algo que no avanza?

I. Q.: Pues repito lo que he dicho del regatear. Si alguien quiere imponer sus criterios, y conozco unos cuantos, eso ya no es una negociación, sino otra cosa. En esos casos, me levanto de la mesa, saludo con cortesía y me voy. A estas personas que no quieren negociar se les nota porque al inicio del encuentro suelen ser muy amables, y a medida que no ven conseguidas sus ambiciones, se van alterando y patalean, descalifican, culpabilizan y, al final, amenazan. Resumiendo, perder el tiempo.

J. V.: Una vez alcanzado el acuerdo, no vale echarse atrás, ni tratar de mejorarlo pidiendo algo más.

I. Q.: No, si has sido muy seguro y no has arriesgado te tienes que conformar. Hay personas de ese perfil, que llegan a un acuerdo contigo y como no les gusta, van deslizando de forma sibilina cambios que hacen que el acuerdo alcanzado no tenga ningún parecido con lo que quieren desplegar más tarde. Con esa gente también tolerancia cero.

J. V.: Y, desde luego, tras el apretón de manos o la firma, hay que asumirlo. De nada sirve darle vueltas y vueltas pensando que se podría haber conseguido algo mejor o que nos hemos dejado llevar al huerto.

I. Q.: Pues sí. Esto no sólo pasa al negociar sino también al hacer una compra, contratar unas vacaciones o cualquier cosa que se salga de la rutina. Asaltan dudas y se empiezan a utilizar los deberías, que no tienen utilidad y lo único que hacen es estimular sentimientos de culpa. Lo que está cerrado ya no se puede modificar y no vale la pena volver a ello más que para evitar repetir errores, si es que hemos cometido alguno.