Te sentirás familiarizado con webs que te generan cierta sensación de urgencia. Te avisan que el producto que estás mirando se va a agotar y que hay otros usuarios consultando el mismo producto. Rápidamente sacas la tarjeta de crédito, y agotas el poco margen que te queda este mes para comprar. Alguna vez te puede haber parecido extraño que esos mensajes solo te aparezcan una vez que ya has visitado anteriormente esa misma web. Es decir, una vez que ya has exhibido cierta intención de compra. O incluso, posterior a haber mantenido una conversación por WhatsApp o por correo electrónico sobre el tema.
Si lo anterior es algo que te ha ocurrido y nunca te lo has explicado, quizás te interese este artículo. Condicionar el comportamiento está en el ADN de muchas páginas web. Especialmente, si éstas se dedican a vender algo. Son los denominados patrones oscuros; pequeñas acciones -en el argot más popular quizás pudiéramos llamarlos trucos- que inspirados en la psicología del consumidor -ese conjunto de sesgos que tiene nuestro cerebro que nos condiciona cómo razonar y tomar decisiones-, nos inducen a invertir tiempo o dinero en determinadas webs. Se trata de diseños de interfaces web cuyo único objetivo es coaccionar al usuario y deliberada y poco honestamente, manipular su decisión de compra. Un estudio realizado por investigadores de las universidades de Chicago y Princeton ha analizado 53.000 productos de 11.000 tiendas on line. En este conjunto de webs, encontraron un total de 1.818 patrones oscuros. Los investigadores agruparon estas acciones en siete tipos: Retraso en la información (cuando un coste, por ejemplo, nos aparece solo al final de un largo proceso de compra); Sentido de la urgencia (acotando una oferta en tiempo, por ejemplo); Desvío de la atención (empleo de un lenguaje para cambiar la opinión); Respaldo social (cuando te dicen que x personas han visto u opinado favorablemente sobre un determinado producto); Agotamiento del stock (cuando nos dicen que un producto se va a acabar); Forzar acciones (cuando te obligan a suscribirte para algo que se podría comprar sin esa necesidad); Dificultad de navegación (webs que son deliberadamente desordenadas, para literalmente perderte en ella).
Mensajes falsos o contradictorios El abuso de estas técnicas lleva, como no podía ser de otra manera, a que existan mensajes falsos o contradictorios. En el estudio, son un total de 183. Alguno de ellos, con cierta habilidad técnica de programación web, son bastante fáciles de localizar. Por ejemplo, ofertas temporales en las que el tiempo que le restaba a la oferta era un cronómetro que se reseteaba cada vez que nuestro perfil de compra -conocido por las cookies- llegaba a esa web -sabrían que estás interesado en ese producto-. O también sorteos inexistentes o aparentemente diseñados solo para ti, que en realidad se hacían para todo el mundo. Es el sesgo de la escasez elevado a mentira. Otro muy repetido en muchas webs es el cambio del orden de los elementos: Si conocemos al usuario y sus preocupaciones, puedo cambiar el orden de los productos para que lo primero que se encuentre o lo que se encuentre de oferta sea precisamente aquel producto que más le puede interesar comprar. Los patrones oscuros son técnicas habituales también de las grandes empresas tecnológicas. Google y Facebook, por ejemplo, emplean un lenguaje bastante tranquilizador para decirnos que tenemos nuestra privacidad bajo control. Es evidente a estas alturas que esto no es así.
En definitiva, además de un mensaje apelando a la conciencia, también pudiera ser éste un mensaje llamando al activismo. Son numerosos los foros y redes sociales en los que la gente comparte los patrones oscuros una vez éstos son localizados. El consumo es el mayor poder que tiene el ciudadano. Por lo que una vez descubierto es tan fácil como no solo no comprar, sino que además, no volver a hacerlo nunca más. Y claro, como siempre, desarrollar el pensamiento crítico de cuya falta tanto se aprovechan muchas webs.
