Atraer a los profesionales, la clave de los productos Km 0

Los gustos del consumidor se hanvuelto más exigentes y cada vezreclama más alimentos que sehayan producido cerca de su lugarde residencia, es decir, productosde Km 0. “Parece que se está dandoun cambio en las preferenciasde cierta parte de los consumidoreshacia productos artesanos, cercanos”,señala Aritza Antolínez,gerente de Txakoli Munetaberri.Esta idea la refrenda tambiénMiguel Ángel Alonso, directorComercial y Marketing de Ovo 12S.Coop.-Huevos Hobea. “Potenciasla economía de tu entorno”.

Sin embargo, aunque las preferenciasde los clientes, Aitor de lasHeras, gerente de Garaia, matizaque “la sensación es que todas lascadenas están apostando por losproductos de Km 0 aunque en muchos casos es más marketingque realidad”.

“Para que realmente sepotenciaran los productosde Km 0 lasgrandes cadenastendrían que darlesimportanciaen los lineales”,apunta.

El punto deencuentro tantode productorescomo de comercializadoresesMercabilbao. Dehecho, “hay unanave que es la delos baserritarras degente que tiene suspropias explotaciones yvienen aquí. Hay uno quees fuerte y les comercializa losproductos”, según Aitor Argote.Esas producciones pequeñas síofrecen productos de Km 0 perola competencia y la falta de suficienteoferta implica que en elmercado se encuentren productosde países como Marruecos quecomercializan “pimientos del país”porque de esa variedad se producela cantidad necesaria ni Bizkaiani en Euskadi para abastecer lademanda.

Las líneas de trabajo son claraspero en ocasiones la demandasupera a la oferta, como explicaAitor de las Heras. “En el sector hortícola va por épocas yaque dependemos del clima.Hay épocas en lasque sí somos capacesde servir el 100% delos productos peroahora, por ejemplo,se nos hanjuntado dos produccionesy haydemasiado producto”.

Si enestos momentoshay sobreoferta, apartir de veranocambia la tendencia.“Los últimosaños, de julio a octubrenoviembre nohemos sido capaces deproducir todo lo que nospiden”, reconoce el gerentede Garaia. En la importancia dela meteorología coincide AritzaAntolínez. “Estamos bastante equilibradosy somos capaces de abastecertoda la demanda que tenemosaunque estamos condicionadosa tener un año normal encuanto a climatología”, precisa.

Además entra en juego otro factor:la sustitución del producto.“Por mucho que produjésemos novamos a ser capaces de tener productossustitutivos. Del tomate quese consume en el País Vasco vamosa ser un pequeño porcentaje. Haytomates de fuera con el que nosotrosno podemos competir en elprecio. Hace dos semanas empezóa entrar tomate belga en Mercabilbao,que tiene que hacer 1.500 kilómetrospara venir, y el precio erade 70 céntimos. Aunque le pagaseel 100% a mi productor no podríavivir”, reconoce Aitor de las Heras.Un sector en el que la demandano es tan variable ni está tan ligadoa las lluvias o el sol es el del huevoy, según Miguel Ángel Alonso,“alguna vez se puede producir algode excedente”. Pero esa alta ofertano se invita a trasladarse al mercadointernacional ya que “no hayun excedente permanente parapoder trabajar”.

CÓMO COMPETIR La calidad, la cercaníaentre el productor y el consumidorson las principales armaspara salir a un mercado en el queel amplio abanico de oportunidadesde consumo invita a los clientesa apostar por determinados alimentos.“Nosotros queremos sercompetitivos. Es importante teneruna dimensión. Un señor con cuatrogallinas no tiene recorrido.Necesitamos proyectos importantescon respaldo de la administraciónque nos apoye y poder competircon los grandes”, comenta eldirector Comercial y Marketing deOvo 12 S.Coop.-Huevos Hobea.

En la línea de presentar unos productosde primer nivel se muestraAitor de las Heras. “Tenemos quecompetir vía calidad. En zonas del Estado se están produciendo tomatescon unos costes muy pequeñosy vamos a tener que convivir conellos. Nunca vamos a llegar a esosniveles ni vamos a ser sustitutivos.Nuestro tomate tiene mucho saborpero es un producto complicadoporque tiene poca vida útil. Segúnpasan los días desde que entra enla cooperativa se va depreciandoporque va madurando”.

A la hora de la oferta y la demandaaparecen los distribuidoresoportunistas que apuestan porofertas muy atrayentes sin teneren cuenta otros aspectos. “Nosotroscuidamos a nuestros clientes.Si hay que repercutir en el precio,se sube. Pero cuando lleguen lasvacas flacas vas a volver a los clientesque tienes”, indica MiguelÁngel Alonso. Para Aritza Antolínez“depende del tamaño de laempresa. Tenemos una producciónde 50.000 botellas y no eslógico que nos vayamos fuera siendoel único txakoli de Bilbao. Es unguiño. Tiene más sentido que seconsuma en el Gran Bilbao”.APOYO El sector primario está ligadoa la tradición, a un pasado enel que la industria no tenía tantaprevalencia, pero desde hace másde un siglo Bizkaia se ha convertidoen un territorio de clara tendenciaindustrial y esa situación se haido reflejando en el sector. Y el respaldode las administracionespúblicas se presenta como una víapara mirar al futuro. “No es buenmomento para el sector hortícola”,comenta Aitor de las Herasquien señala que este ámbito “estámuy diseminado”. Para él, una delas vías para encontrar solucionespasaría por “unirnos en estructurasfuertes”, pero este procesoparece que va para largo.

“Tenemos bastante apoyo porquehay líneas de ayuda hacianuestro sector. Vamos de la manohacia la internacionalización conlas instituciones públicas”, destacael gerente de Txakoli Munetaberri.“Quien tiene que reaccionares la iniciativa privada con el apoyode las instituciones”, añadeMiguel Ángel Alonso mientrasque Aitor Argote precisa que “lasayudas vienen bien pero no puedesvivir de ellas”.

RELEVO La continuidad de unnegocio se basa en la premisa deque los jóvenes cojan el testigo dela empresa y sigan con la labor queha consolidado ese negocio. Sinembargo, muchas de las explotacionesdel sector primario sonfamiliares y los hijos de los actualesdueños no quieren dirigir sufuturo laboral hacia este ámbito.“No hay relevo generacional”, coincidentanto Aitor de las Herascomo Miguel Ángel Alonso queenfocan la continuidad hacia la“profesionalización del sector”invitando a personas ajenas a involucrarse.“No se puede dependerde que un hijo quiera seguir con laproducción familiar. Hay que buscarfórmulas empresariales paraque ese negocio se mantenga”,expresa el representante de HuevosHobea. Desde Garaia se apuestapor “captar nuevos socios” y sugerente se muestra “satisfecho porquealgunos productores se hanjubilado y lo han cogido otrossocios de la cooperativa. En el fondoes mejor porque para que unaexplotación sea rentable tiene queser grande”.

“Estamos viendo que el sectorestá evolucionando, se está modernizandolo que está haciendo quesea más atractivo para las nuevasgeneraciones. Por un lado, estánlos hijos de los txakolineros y porel otro gente que ha estudiado, porejemplo, empresariales pero noestán ligados por familia al txakoli”,cuenta Aritza Antolínez, quiendestaca que en su sector se precisanrequisitos como “el dominiode idiomas”. Esa puerta abierta alrelevo se refleja en el ConsejoRegulador ya que “somos seisvocales y tres de ellos no llegamosa los 35 años”. Una apuesta por unsector pujante que atrae a los jóvenes”.

Esa “concentración de productores”que mencionan Aitor de lasHeras y Miguel Ángel Alonso sepercibe también en el sector vinícola. “Estamos viendo que laspequeñas empresas se estánuniendo. Se trata de sacar rentabilidadal sector”, explica AritzaAntolínez quien apunta a que “loscostes cada día son mayores quemuchas pequeñas bodegas no soncapaces de asumir. En seis añoshemos pasado de unas 60 bodegasa unas 38”. El camino indica quehabrá “menos bodegas y másgrandes” para poder sobrevivir.

NUEVAS TENDENCIAS La importanciadel cuidado del entorno estáligada al consumo y a la manerade producir. De hecho, la concienciasocial sobre el respeto a los animalesestá impulsando nuevas formasde trabajar en el sector. “Ahorase están demandando huevoslibres de jaula. Nuestro reto estransformar las instalaciones yque de aquí a 2025 el 100% denuestra producción sea de gallinaslibres de jaula”, apunta MiguelÁngel Alonso quien reconoce quees “una carrera de fondo” y “nuestroreto es ser pioneros en esecambio” para favorecen una ofertaque se adapte a las necesidadesde la demanda.

Si las tendencias en el consumoestán cambiando, también lo estánhaciendo las formas de enfocar eltrabajo diario. “Colaboramos concentros tecnológicos como Neiker, con universidades para estar losprimeros en cuanto a la investigaciónde nuevas formas de producción,de nuevos productos,intentamos estar a la orden deldía para ser más competitivos”,comenta Aritza Antolínez. Conexpertos en innovación tambiéntrabajan en Ovo 12 S.Coop.-HuevosHobea: “La innovación sobrelos usos que se pueden hacer conel huevo lo estamos llevando conAzti. Es un camino a largo plazopara pensar qué valor añadidopodemos dar a lo que producimos”.VISIÓN DEL SECTOR La pesca, laganadería y la agricultura siemprehan estado ligados al campo,al baserri y las expectativas detrabajo que existían tradicionalmenteno se ajustan con lo quehoy en día reclaman las personaspara vivir. “Trabajar en el sectorprimario es duro y no es agradecido.Es sacrificado. Ni enmuchos productores grandes lohijos están cogiendo el relevoporque es un mundo sacrificadoy te tiene que gustar”, aseguraAitor de las Heras.

Ese logro social que implicabahorarios de trabajo fijos y condías libres no siempre se ha trasladadoal sector primario. Y esacircunstancia también se da enMercabilbao donde “se está planteandoque si queremos tenerprofesionales, tenemos que haceralgo humano, no que sea un trabajode 24 horas al día”. AitorArgote incide en esa línea de que“si los demás trabajan 8-10 horasal día, en el sector primera también.Si no, no es atractivo paranadie”.

La evolución en el ámbitoestrictamente laboral se estáreflejando porque “las personasviven en el siglo XX. La gentequiere vivir, tener sus servicios,que sus hijos vayan a la ikastolay estar cerca de su núcleo”, tal ycomo subraya Miguel ÁngelAlonso para quien la mejormanera de que se dé esta situaciónes la “profesionalización” delsector que permita vivir en unasociedad “moderna” y con todaslas opciones a su alcance.El cuidado al trabajador es necesariopara que ese relevo que tantoestá costando lograr se mantenga.Aritza Antolínez cuentaque “nosotros tenemos épocas delaños en las que, por ejemplo, hayque hacer los tratamientos y hayque trabajar en fin de semana. Seles intenta compensar con otrosdías”. Según él “hay que cuidar ala gente del sector porque si nonos vamos a quedar sin gente”.FUTURO Poner en valor el productolocal es vital para su pervivencia.“Lo que tenemos en BizkaikoTxakolina es una joyita. Unvino propio, una uva propia? Encualquier otra parte del mundose pegarían por tener una identidadasí”, apunta el gerente deTxakoli Munetaberri. En esa línease manifiesta Aitor Argote paraquien el turismo y la hostelería sonclaves para enseñar los productoslocales.

Una de las vías para que caleentre los consumidores la relevanciade los productos de Km 0 espartir de la base, de las personasque dentro de unos años serán lasque decidan en el mercado quécomprar. Por ello, concienciar a losniños es el primer paso. “En Mercabilbaotenemos las visitas escolaresy hace unos años las recondujimose incluimos un taller depescado, donde se les explica todoy juegan con el pescado. Van aprendiendoy al final hay una degustación”,detalla el director general deMercabilbao quien reconoce la sorpresacon la que recibió una llamadade teléfono. “Desde un Ampanos llamaron para decirnos quéhabíamos hecho con los chavalesporque pedían pescado en casa”.

Los buenos resultados de este tallerse trasladaron a una ampliaciónenfocada hacia la fruta y verdura.La educación a través de los talleresse antoja precisa para que losniños sepan “de dónde salen laslechugas, los tomates, cómo sehace, cuál es el trabajo del productordel campo y qué importanciatiene tener un sector agrícola significativo”,según Aitor de lasHeras. Los consumidores del futurotienen la llave de que los productosde Km 0 sigan siendo reconocidospor su calidad.