El 'e-commerce' como estrategia de innovación

En un mercado tan competitivo como el de la cerveza, la empresa bilbaina La Salve ha innovado su modelo de negocio con este nuevo canal de venta a través de un proyecto piloto impulsado por la Agencia Vasca de la Innovación, Innobasque

09.11.2020 | 12:36
'La Salve a casa' ha cumplido el reto de llegar al cliente directamente desde la fábrica

La Salve, empresa socia de la Agencia Vasca de la Innovación, Innobasque, representa un caso práctico de innovación en modelo de negocio. Tras analizar las oportunidades que le ofrecen las nuevas tecnologías, esta compañía dedicada a la producción y venta de cerveza ha introducido novedades en distintas áreas de su actividad a través de una experiencia piloto impulsada por la citada organización de referencia en innovación y ha encontrado en el e-commerce una valiosa estrategia para competir en un mercado complicado.

"Innobasque nos ayudó a incorporar una metodología para dar una visión global del desempeño innovador de la empresa y también participamos con ellos en el proyecto piloto para diseñar un nuevo modelo de negocio que nos ayudó a identificar la oportunidad del e-commerce y cómo llevarlo adelante", explica Eduardo Saiz Lekue, socio fundador de La Salve.

La pandemia del covid-19, que motivó ya en marzo el cierre de los establecimientos hosteleros, que son sus principales clientes, para contener el virus, aceleró la puesta en marcha del e-commerce Te llevamos La Salve a casa. "Efectivamente, durante el confinamiento pensamos que teníamos que poner en marcha alguna fórmula para hacer llegar La Salve a nuestros clientes. Y más en un caso como el nuestro, que somos una empresa basada en un modelo de trabajo colaborativo en el que los gustos, preferencias y necesidades de nuestros clientes están ligados a nuestros procesos de elaboración", señala.

Resultados

El reto era llegar al consumidor de forma directa desde su fábrica a la casa del cliente. Y ello les ha supuesto una oportunidad clave para el futuro, ya que les permite no depender de los habituales clientes-hosteleros y diversificar los canales.
Como argumenta Saiz Lekue, "la verdad es que en este momento en el que vivimos, La Salve a casa nos ha traído excelentes resultados. El cierre y las grandes restricciones que ha sufrido el sector de la hostelería han diezmado lógicamente al sector cervecero. La puesta en marcha de La Salve a domicilio no sustituye las ventas en la hostelería, pero estamos cosechando unos resultados que nos han sorprendido por positivos. Se trata, en definitiva, de estar cerca de nuestros clientes, aportarles comodidad y seguridad a través de su cerveza de siempre, directamente de la fábrica a su casa".

La estrategia del e-commerce ha dado un giro radical a la firma bilbaina a nivel comercial y productivo, ayudándole a construir marca y digitalizar la empresa. "La Salve a casa obedece a un planteamiento final de llegar directamente al consumidor para conocerle mejor y así poder satisfacerle, y completa nuestros canales de venta, que son compatibles. Además, nos ha permitido poner en marcha un plan de fidelización, el Club de Cerveceros de La Salve, lo que nos ha llevado también a innovar en esta materia", asegura al tiempo que destaca que "este nuevo canal, realizado en colaboración con nuestros distribuidores habituales, sobre todo con Patxi Coop, nos está permitiendo sofisticar los productos que vendemos y pasar de un 80% de venta de productos generales y un 20% de especialidades a un 72% de generales y un 27% de especialidades".

En cualquier caso, según afirma el socio fundador de La Salve en relación con los resultados, "La Salve a casa tiene como su mejor resultado el estar con sus clientes y fans directamente en sus casas".

Innovación en el ADN


Con todo, "La Salve tiene la innovación en su ADN desde su vuelta al mercado hace ahora 5 años", subraya. A su modo de ver, "es una marca histórica de Bilbao que renació con un planteamiento claro de tener la innovación anclada en la esencia del proyecto, realizando para ello planes de trabajo con las entidades locales líderes en la materia, sobre todo con Innobasque". Esto ha supuesto a la cervecera bilbaina un posicionamiento que marca la diferencia respecto a sus competidores. "Con la innovación como pilar han nacido nuestros proyectos estrella como La Salve kilómetro cero; los diferentes proyectos de investigación que tenemos en marcha e iniciativas como La Salve a casa, el club de cerveceros, etc.", añade.
En la estrategia de innovación que llevan implícita en La Salve, Innobasque les ha acompañado y asesorado. "Cuando despertamos hace cinco años y volvimos al mercado, teníamos muy claro que no solo reflotábamos una empresa local, sino que su historia estaría ligada a Bilbao y a Euskadi, generando riqueza y valor en nuestro entorno más próximo y tejiendo una red de colaboración con entidades como Innobasque, Euskalit, AZTI, Neiker, el Cluster de Alimentación o Euskal Garagordoak, entre muchas otras. "La filosofía colaborativa es estratégica para La Salve e Innobasque forma parte de esa filosofía", remarca Saiz Lekue.

Retos

La Salve es la segunda cervecera más antigua en activo del Estado y compite con compañías grandes "con Bilbao como estandarte y con el trabajo constante hecho con pasión, amparado bajo un sólido modelo de gestión basado en innovación".

Por este motivo, la fábrica de La Salve en Bilbao, abierta hace dos años, tiene como objetivo no solo hacer cervezas kilómetro 0 de calidad, traccionando toda la cadena de valor, sino también ser punto de colaboración y de cercanía con el cliente cervecero para elaborar productos 100% adaptados a sus gustos presentes y futuros. A partir de ahí, la innovación va a ser una constante en sus planes. "Teniendo esto muy claro y como centro de nuestra estrategia de empresa, seguiremos innovando extendiendo y ampliando nuestro concepto de cerveza Km 0, que es ya una realidad (usamos cebada 100% alavesa y lúpulos que crecen a menos de 100 kilómetros de la fábrica para todas nuestras cervezas); y dotando de entidad a proyectos que tenemos en marcha como la recuperación de las plantaciones de lúpulo en Euskadi de la mano de Neiker", concluye.


FACTOR CLAVE QUE TRACCIONA EL CRECIMIENTO


La innovación está siendo un factor clave en el sector cervecero los últimos años como elemento que tracciona el crecimiento de un mercado que goza de buena salud y está en plena ebullición.
 
"En el caso de La Salve, nuestras claves para competir en este mercado apasionante son el equilibrio de una gran dosis de pasión por recuperar la cerveza local desde Bilbao y rellenar el hueco que  tenían en su mente los bilbainos con La Salve desde 1886 hasta 1974; junto con esta pasión, la innovación es el segundo componente con los que miramos al futuro con ilusión".
 
La Salve mantiene una estrategia centrada en el compromiso local, a través de la creación de cerveza de alta calidad y km 0, eje de diferenciación para competir contra las cinco grandes empresas que tienen actualmente el 97% del mercado cervecero del Estado.
 
La compañía bilbaina volvió a la actividad en 2014 y en el año 2018 puso en marcha la fábrica en Bilbao, siendo el mayor centro productivo de cerveza de Euskadi. A futuro, su objetivo es tener el 10% de la venta de cerveza en Euskadi en 2022 mediante cervezas Km 0.
 
Con una plantilla de 12 trabajadores, se enfrenta a las grandes marcas que acaparan el sector. Su reto es lograr que su propuesta de valor basada en la producción local enganche al público y la convierta en marca top of mind.
Para lograrlo se ha reunido con clientes directos (hosteleros) y consumidores finales y ha analizado estrategias individualizadas para cada segmento. También ha puesto en marcha un plan de trabajo sobre nuevos mercados.