“Los valores de un lugar se pueden transmitir claramente a través de sus empresas”

BILBAO - Janire Karkamo Mayo (Ugao-Miraballes) combina en su negocio, Confidence B&T, la amplitud de miras que le han inyectado años de trabajo en el extranjero y el toque más cercano y humano, que puede ser la diferencia entre cerrar un negocio o fracasar en el intento.

¿Cuándo nace Confidence B&T?

- He estado cinco años viviendo fuera de Euskadi. Primero un año en Alemania y luego otros cuatro en China, en Shanghai. Estuve allí trabajando como directora de marketing y eventos de la Cámara de Comercio y han sido mi experiencia personal y la de mi entorno las que me han hecho ver el vacío que hay. Normalmente, cuando alguna persona viaja a China, es el propio trabajador de la empresa que está allí el que se tiene que encargar de gestionar todo: comidas, transportes, etc. Sin tener en cuenta nada más. Ni los gustos de esa persona visitante, ni nada. Ya cuando estaba trabajando en la Cámara empecé a pensar en ello y me pregunté por qué no trabajar a la inversa. A todas esas empresas que tienen relación con el extranjero y que tengan previsto recibir socios, clientes e inversores de todo el mundo, por qué no darles esa cercanía e intentar que se sientan como en casa. Así no nos quedamos en una simple reserva de avión o de hotel y les damos algo más. En la Cámara tocaba diferentes sectores: automovilístico, construcción, agroalimentario? En todos los casos se planteaba la misma pregunta: ¿cómo tratar a la persona que nos visita para transmitirles nuestra marca?

Tradicionalmente, las empresas vascas siempre han estado abiertas al mundo, pero parece que ha sido más difícil llegar a Asia.

- Las empresas vascas siempre han estado abiertas básicamente al mercado europeo, sobre todo a Francia y Alemania, que han sido los países más receptores del producto vasco. Obviamente, aunque en menor medida, también están América latina y EE.UU. por temas de idioma y de cultura. En Asia, bajo mi punto de vista, nos está costando llegar porque no hemos sabido ver esa oportunidad a tiempo y porque aún hoy no tenemos el capital humano lo suficientemente formado que sepa entender la idiosincrasia y el saber hacer de estos países. Si hablamos de China en concreto, es un mercado muy grande, pero en él existen muchas empresas locales que cada vez están mejorando más los productos y que conocen el mercado mejor que nosotros mismos.

¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de tratar con profesionales de Asia, en general, o de China en particular?

-Bajo mi experiencia, los chinos están muy agarrados a lo suyo. Aprecian mucho que los demás conozcan su cultura y que se les haga sentir como en su casa. Hay que tener en cuenta que China ha empezado a salir al exterior hace relativamente poco y hay personas, que nosotros mismos recibimos, que nunca han salido de su país, de China. Los occidentales somos generalmente más predispuestos a probar y el chino, allí a donde va, quiere sentirse como en casa. Aquí es donde nosotros, desde Confidence B&T, podemos ayudarles. Si no confían en tu persona, no confiarán en tu negocio y no te van a comprar nada. Para ellos la relación personal es lo primero, por eso Confidence B&T pretende transmitir correctamente los valores y objetivos de la empresa.

¿Es muy diferente el espíritu del trabajador o del empresario chino al de uno vasco?

-El trabajador chino es, por norma general, muy cumplidor y hace lo que se le pide, pero no va más allá. El empresario chino es tremendamente emprendedor y no le da miedo fallar. No hay que olvidar que los chinos llevan el gen comercial en la sangre. Ya comercializaban con Europa en la época de los romanos a través de la ruta de la seda. Eso es algo increíble. Si fracasan con algo, los chinos lo intentan con otra cosa. El empresario vasco es más profesionalizado, más racional y más meticuloso. Eso hace que a veces tarde en tomar decisiones o no se tomen por miedo a fallar. Para lo bueno y para lo malo.

¿Recibir como es debido a socios, clientes e inversores puede marcar la diferencia en un negocio?

-Por supuesto, pero eso pasa entre nosotros cada día. Nosotros mismos valoramos mucho que nos reciban bien. Si vamos a México y una empresa de allí nos recibe bien y cuida al detalle todo lo que nos rodea, a esa empresa la vas a mirar con otros ojos y vas a intentar tener un trato de favor.

¿Cómo puede ayudar el entorno a transmitir los valores y la filosofía de una empresa?

-Los valores de una empresa están íntimamente ligados con los de su entorno. Por lo tanto, considero que los valores de un lugar se pueden transmitir claramente a través de sus empresas. Las empresas vascas, por ejemplo, representan la cultura vasca allí donde estén. Eso es lo que yo he vivido en China. Estemos donde estemos al final siempre intentamos transmitir nuestros valores, nuestra filosofía, nuestro idioma? Creo que la clave del éxito en un proceso de internacionalización, está en combinar el knowhow y la filosofía en origen con las características específicas del país de destino.