A través del espejo

¿Aprender a negociar mejor?

04.04.2021 | 01:31

"Necesitamos acuerdos que generen riqueza, no 'vendemotos'

Parece que hay ciertas personas a las que les sale de manera natural. Esa extraña mezcla de elocuencia, carisma y dotes relacionales les convierten en buenos/as negociadores/as que resulta tan difícil de imitar o de aprender. ¿Se puede aprender a negociar mejor? ¿Cuál sería el impacto de que incrementáramos nuestras capacidades en este ámbito?

Lo cierto es que no es una cuestión baladí, en la medida en que la negociación es el núcleo de la colaboración a todos los niveles. Su impacto en todos y cada uno de los ámbitos donde intervienen las personas es determinante. Entre otras cuestiones, es lo que hace que el conflicto o la discrepancia pueda volverse productiva para las distintas partes intervinientes.

A este respecto, las claves de la negociación es un ámbito que a lo largo de las últimas décadas está despertando atención y estudio desde distintos ámbitos, y como en todo existen distintas aproximaciones al asunto.

Lo curioso de algunas de ellas, muy centradas en lógicas de seguir pasos de manera ordenada y racional, es que insisten consejos orientados a no caer en las emociones. No te jode, diría aquel. Como si fuera posible desconectarlas o dejarlas en casa€ Dan Shapiro, director del programa de negociación de Harvard, es una persona a la que recomiendo escuchar y leer. Insiste y enseña que el enfoque para negociar bien debe ir orientado a generar un contexto emocional productivo que permita a las partes obtener acuerdos mutuamente beneficiosos, antes de planteamientos trasnochados y poco sostenibles de sacar el máximo botín a costa de la otra parte.

La cuestión es que, si el grueso de las claves de una negociación depende de impulsos emocionales y no de interacciones de carácter racional, nuestras habilidades deberían enfocarse en lo segundo. En esta línea, resulta también de especial interés el trabajo de Chris Voss, exresponsable de negociaciones de secuestros y crisis del FBI. Después de decenas de negociaciones, insiste en que el objetivo es identificar lo que nuestros interlocutores necesitan en realidad. (en términos emocionales, económicos, o del tipo que sea) y hacerles sentir lo bastante seguros para que hablen largamente de lo que quieren. Curiosamente, tanto Voss, Shapiro u otros expertos en la materia como Brian Tracy coinciden en que debemos empezar escuchando, volcándonos en la otra persona, validando sus emociones y creando la suficiente sensación de confianza y seguridad si lo que queremos son acuerdos que perduren. Remarcan que negociar consiste en persuadir, no en vencer; en controlar, no en derrotar. Que quien controla una conversación es quien escucha y no quien habla, y que quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y/o desagradable posee el secreto más valioso de la negociación.

Todos tienen en cuenta lo determinante de las emociones a la hora de negociar, es por ello que la formación en este campo se enfoca a poder lidiar con ellas, centrándose en comprender bien a la otra parte. A modo de ejemplo, resumo dos enfoques metodológicos. El primero es el enfoque de Roger Fisher y William Ury de la universidad de Harvard. Su sistema desarrolla capacidades en las personas para poder: 1. Distinguir entre la persona (la emoción) y el problema. 2. No enredarse con la posición de la otra parte (aquello que piden), sino centrarse en sus intereses (por qué lo piden) para descubrir qué es lo que quieren de verdad. 3. Saber cooperar para generar opciones ventajosas para ambas partes y 4. Acordar mutuamente unos indicadores que nos permitan evaluar esas posibles soluciones. El segundo es el denominado como el modelo de escalera de cambio comportamental (BSCM) diseñado por la unidad de comportamiento del FBI, donde más allá de las cinco fases del modelo que relato a continuación, llaman la atención las características de las primeras 3 fases, léase: 1. La escucha activa, 2. La empatía, 3. El entendimiento, 4. La influencia y 5. El acuerdo, permitiendo a los negociadores desarrollar esas competencias. Por favor, vuelva a leer las tres primeras fases.

La mayoría abordamos el combate verbal de una forma que hace improbable que persuadamos a nadie de nada, porque lo único que nos preocupa son nuestros propios objetivos y nuestra perspectiva. Como emoción, la ira rara vez resulta productiva. En ese sentido, los expertos insisten en que una negociación orientada a obligar al interlocutor a admitir que uno lleva razón es caldo de cultivo perfecto para el fracaso, y que la confrontación agresiva es la peor enemiga de una negociación constructiva. En sus trabajos, los expertos mencionados detallan de manera pormenorizada estilos y perfiles de negociación que tiene cada persona en función de su carácter y cómo abordar una negociación con cada estilo, técnicas concretas de cómo negociar por fases, regateos, o distinciones entre lo que puede significar un sí o un no en distintas circunstancias, actos comunicativos específicos (Pausas, alientos, reflejos, etiquetas, parafraseo o resúmenes), cómo aprender a encajar golpes y devolverlos sin hostilidad, etc.

Debemos desterrar la negociación centrada en la asimetría de la información existente entre una parte y la otra. Necesitamos relaciones que generen riqueza a medio / largo plazo, no "vendemotos" que aprovechan el desconocimiento de clientes / usuarios o colaboradores para colocar sus intereses y engañar. La negociación ética no trata de hacer que las personas hagan lo que uno/a quiere que hagan, sino hacer ver qué necesitan y que sean ellos/as quienes van a ser los beneficiados al hacer algo. Esto no tiene por qué implicar ni engaño, ni manipulación, que no es otra cosa que pan para hoy y hambre para mañana.

Me gustaría finalizar esta introducción al tema destacando que todo experto en la materia afirma que las claves para la negociación son dos: Preparación y preparación. Cuando aumenta la presión uno no se crece, sino que cae a la altura de su máximo nivel de preparación. Y salvo algunas personas con talento para la materia, el resto no nacemos sabiendo.