De todo lo dicho da la impresión que los sistemas están preparados para vender cualquier cosa, pero sigue habiendo una asignatura pendiente, la del denominado B2B (Business to Business) o como convencer a la industria para que se atrevan de una vez por todas a usar el marketing digital para vender sus productos. Está claro que la publicidad en los productos industriales no tiene las mismas peculiaridades que en los productos de consumo. Pero desde la gerencia hay una reticencia enorme a poder aprovechar las redes sociales, los sistemas de automatización del marketing o los llamados sistemas CRM que son capaces en las empresas en las que se utilizan, de superar a toda la competencia con creces. Si te digo que la mayoría de las industrias siguen confiando en los catálogos en papel, las fichas de productos en forma de díptico o tríptico, asistir a las famosas ferias industriales o la publicidad en revistas de su sector que solo son leídas por su competencia. Parece que estamos hablando del siglo pasado, pero no, es la realidad del mundo industrial que está ahora mismo perdiendo la oportunidad de subirse a la transformación digital en su área de ventas.

La industria actual ha basado todo en el ERP. Está claro que estos sistemas ayudan no solo a mantener la contabilidad general, sino que son capaces de dar información administrativo financiera, hacer una foto cada día sobre el estado de los almacenes, los gastos, los ingresos y en la actualidad ya informan sobre la productividad. Pero estamos desaprovechando información relacionada con las ventas. No son capaces de entender todavía que una simple página web nos puede dar los datos de quien nos visita, casi con pelos y señales. Que las ofertas que hemos enviado por correo electrónico pueden llevar un sistema que nos indique el día, la hora y por quien fue abierta y cuanto tiempo estuvo consultándola. Los nuevos sistemas de inteligencia artificial son capaces de trabajar con toda esa información y programar la agenda de visitas o de llamadas de un comercial. Usar WhatsApp o Telegram para ayudar a resolver dudas técnicas parece una tontería cuando se puede hacer con una llamada de teléfono. Pero hay programas que analizan todas estas conversaciones que puede tener una empresa y son capaces de detectar que un producto está siendo más demandado o que tiene más fallos técnicos antes de tener un problema en nuestros almacenes. Me da miedo ver lo atrasada que está nuestra industria en la campo del marketing digital. l

@juandelaherran