Alerta mundial por el coronavirus

El gurú de negocios diferentes hasta en pandemia

Ochoa de Aspuru apuesta por el emprendizaje a contracorriente
Invita a trabajar en la incertidumbre

23.08.2020 | 08:41
Álex Ochoa de Aspuru ha volcado en 'Actitud Salmón'tres años de investigación de empresas. Foto: Iban Gorriti

"Claro que también se puede emprender incluso en épocas tan convulsas como estas, pero intentando minimizar el riesgo", aclara Álex Ochoa de Aspuru, un durangarra consultor de marketing e innovación que en Actitud Salmón recopila las claves de 15 años de experiencia ayudando a emprendedores. Firme defensor de los negocios a contracorriente, considera que "en casi todos los mercados hay oportunidades, incluidos en tiempos de tanta turbulencia como una pandemia". "Siempre hay entornos desatendidos, hay que hacer las cosas de otra manera y tener las herramientas necesarias", destaca.

Tres años de investigación le han permitido localizar un montón de empresas que han sabido ofrecer cosas diferentes para solucionar problemas que el mercado no atendía. Desde los que, como la autoescuela Irrintzi, enseñan a conducir a personas sin brazos, los que venden calcetines de tres en tres "porque siempre hay uno que se pierde", los que recompran ropa de bebé porque enseguida se les queda pequeña, o el bufete de abogados que corre con los gastos si se sale del presupuesto.

"El libro habla de cómo mejorar los resultados de un negocio actuando a contracorriente. Mi objetivo principal es agitar y desbloquear a esos pequeños autónomos que ven que las cosas no les funcionan". "Yo propongo actuar a contracorriente, pero no por un tema de rebeldía sino de inconformismo", proclama. Lo dice con conocimiento de causa porque él mismo ha colaborado en muchos proyectos vinculados a nuevos productos y oportunidades. Por ello, acaba de lanzar en Amazon la publicación Actitud Salmón. "Actualmente es vital cuestionarnos cómo eran las cosas hasta ahora. Nos están moviendo los cimientos y también hay que tener herramientas para trabajar en la incertidumbre", subraya.

"Antes, cuando hacías un plan de empresa pensabas a tres o cuatro años vista, ahora hay que ponerse en acción pero viendo lo que el cliente va pidiendo y trabajando siempre con el concepto de prueba y error para poder moverte". "En estos tiempos de tanta incertidumbre nadie tiene la clave del éxito, por eso para buscarlo hay que culebrear y empezar a avanzar", asevera. "El futuro depende básicamente de ti, no de los demás ni de la suerte", sentencia, suscribiendo una máxima que podría citar cualquier ciudadano yankie.

Supervillanos

Como condición imprescindible figura la de tener un radar para las personas tóxicas. Y tener cuidado, como él mismo define, con "no dejarte vencer por las fuerzas ocultas". Así declara, de forma jocosa, que se ha encontrado con tres perfiles de supervillanos que también aparecen recogidos en el libro. El primero es el Doctor No, esa persona que siempre aparece con datos para corroborar que no se puede hacer. Su obsesión es recordar los fracasos sufridos en el pasado. "Eso ya lo hemos intentado antes y no ha funcionado" o "si no lo ha hecho nadie antes por algo será", son sus frases preferidas.

En segundo lugar, estaría el Pupax, el que trabaja con miedo y eso le atenaza para hacer cosas diferentes. Tiene además la extraña habilidad de ponerse la venda antes de la herida. "Siempre se centra en las consecuencias negativas que cualquier acción novedosa pueda generar", explica Ochoa de Aspuru.

Pero el más temible con diferencia es el No futur man porque siempre piensa en el corto plazo. "No es tan visible como el Pupax o el Dr. No, pero es mucho más peligroso porque es el jefe. Su súper poder es la falta de visión, incapaz de visualizar los nuevos escenarios, probar nuevas ideas o actuar de forma diferente a la que ha visto siempre", explica.

Ochoa de Aspuru ha escrito su libro en un tono semihumorístico que hace su lectura muy asequible. Pero él es consciente de que no todas las empresas que cita tienen por qué ir bien. "Yo no hablo del triunfo en si mismo. Porque por mucha actitud salmón que pongas, si viene una pandemia y no hay demanda, no puedes hacer nada. Cualquier emprendedor sabe que hay épocas buenas y malas. Y no todas las empresas que he seguido han tenido el mismo éxito", remata.

Y así habla de La pollería, una pequeña tienda, situada en el barrio de Chueca en Madrid, que es un negocio sin tabúes. Aunque vende gofres, su nombre es pollería, pero no vende pollos, vende pollas y tiene largas colas de clientes para comerse un gofre con esta forma. "¿Qué han hecho? Entrar a saco, con un concepto todavía tabú como es el sexo", declara.

Y también cita Ziberflat, una innovadora cafetería londinense que cobra por tiempo. Más concretamente, siete peniques el minuto durante la primera hora; cuatro peniques por minuto durante la segunda, tercera y cuarta hora. El precio por día es de 11,40 libras. Una cafetería que anima al cliente a convertirse en una especie de microinquilino haciendo de este espacio una extensión de su propio hogar.

Los ejemplos

Autoescuela Irrintzi, el mejor referente. José Mari e Iratxe son los dueños de un negocio familiar llamado Autoescuela Irrintzi, el top de las empresas orientadas a clientes desatendidos. Una referencia. Esta autoescuela se ha especializado en ayudar a sacar el carné de conducir a personas con discapacidades muy severas. Más severas de lo que se pueda imaginar. Por ejemplo, es la primera autoescuela que consigue que una persona sin brazos saque el carné de conducir. "Es alucinante porque consiguen que usuarios que no pueden sacarse el carné de conducir en ningún otro sitio, con Irrintzi lo puedan hacer y por ello cuentan con cliente llegados de todas partes del Estado".

Valores seguros

Dayuse. Es una empresa que permite comprar horas de hotel en muchas ciudades con derecho a las instalaciones compartidas.

Crusoe Treasure. Es una bodega bajo el agua. Es la primera bodega submarina-arrecife artificial del mundo. Vinos que tienen la influencia del mar. Un nuevo proceso que genera un producto diferente. Un valor para curiosos y profesionales

apuestas arriesgadas

AM Libros. Está especializada en libros de diseño. Su público objetivo son las agencias de marketing, comunicación, diseño... que se encuentran en un radio de 150 kilómetros a la redonda. Su principal valor es el conocimiento detallado de cada una de ellas. Conociendo su actividad, sus preferencias, qué material les interesa... AM Libros selecciona cuatro o cinco publicaciones que cree que pueden interesar al cliente. Las lleva a la agencia y se las deja para que las pueda revisar con tranquilidad. Al cabo de una o dos semanas vuelve para saber si les ha interesado alguna. Si es así, se la compran. Si no ha gustado ninguna, se las devuelven. Así de sencillo. Lleva productos especialmente pensados para el cliente que puede revisarlos y comprar el que le interesa.

La novedad

Thorx, calcetines que se venden en paquetes de tres unidades. Esta firma vende calcetines en paquete de tres unidades. No tres pares. Sino de tres unidades. 'Thorx trillizos' les llaman. "Puede parecer una idea muy extravagante pero no deja a nadie indiferente. O parece extraordinario, o una tontería. Su explicación racional se centra en el calcetín que se pierde o se rompe. Su explicación emocional nos lleva a convertirlo en un regalo con una historia que contar. Y el mejor motivo por el cual regalarlo".

Mercado de alquiler

Pley o la fórmula para compartir los juguetes. Es una plataforma de uso de juguetes compartidos. A través de una serie de formularios identifica los intereses y gustos de cada niño y mensualmente le envía juegos y juguetes adaptados a cada necesidad. Pasado el mes, el cliente devuelve los juguetes y recibe una nueva propuesta. No se compran, se utilizan únicamente. En este sector se encuentran otras firmas que abarcan otro tipo de productos. Es el caso de Verone, una empresa que ofrece el alquiler de joyas en vez de la compra.

Ketekelo, la firma de ropa de niño que va y viene. Es el 'salmón' que se ha enfrentado a las dinámicas de su mercado. Tras percatarse, de manera obvia, que la ropa de niño que vende deja de servirle a sus usuarios en pocos meses, propone devolver la ropa del niño una vez usada a la propia empresa y esta reembolsa el 70 % del importe pagado. Un elemento que le diferencia del resto de la competencia, consiguiendo clientes fieles que le compran de forma recurrente.