¿Está usted entre ellos?

Bilbao

NIÑOS de ocho años que deciden qué alimentos se meten al carrito de la compra, mayores que buscan verse jóvenes y echan la casa por la ventana, tecnoadictos dispuestos a todo por hacerse con el último gadget tecnológico, übersexuales, hombres a los que les gusta cuidarse sin perder su masculinidad o mujeres alfa, verdadero motor que mueven las marcas, son algunos de los nuevos consumidores. Las estrategias de marketing se redefinen para llegar a estos clientes, que rompen con los viejos paradigmas. Conocer quiénes son y cómo se comportan resulta imprescindible para analizar si los productos y servicios que se diseñan son realmente adecuados y atractivos.

Para el experto de ESADE, Gerard Costa, "el marketing identifica qué puede valorar un cliente en un artículo y provoca que la empresa modifique sus productos para que estos tengan más valor. Por lo tanto conocer mejor al consumidor, segmentarlo en grupos, nos permite identificar valores y decidir a quién queremos dirigirnos". Bajo esta premisa, todas las marcas contratan a cientos de expertos que escudriñan el mercado a la conquista de nuevos clientes.

La primera criba pasa por el sexo. "Es que uno de los principales motivos de compra obedece al sexo. Hombre y mujer tienen cerebros distintos. La mujer realiza las compras de manera más emocional y no hay que olvidar que la mujer está tomando decisiones en el 70% de los casos", explica Juan Pablo Barboza. Así nació la mujer alfa, una mujer independiente, con poder adquisitivo, que toma las riendas tanto de su hogar como de su trabajo. Se caracteriza por saber lo que quiere, ser exitosa y muy activa, y estar preocupada por su imagen personal.

Otro sector emergente es el grey market, el mercado de las canas. Con el número de personas mayores de 65 años en aumento, los analistas estudian cómo satisfacer a millones de compradores de la tercera edad, conscientes de que para poder disfrutar de aquello que aprecian, deben cuidar su salud. Es aquí donde se abre un abanico enorme de opciones para ofrecer a sus integrantes. Los consumidores del mercado de las canas no solo compran artículos para ellos, sino también para sus nietos e hijos, se dan más gustos con menos culpa, saben apreciar un buen vino, una buena comida y los viajes de placer. Tienen menos obligaciones, poseen más tiempo disponible y más ganas de hacer cosas. Algo más jóvenes, los del nido vacío, se lanzan a gastar después de que sus hijos se independizan. En esa etapa, sus hábitos de consumo varían, buscando hacer aquello que durante años tuvieron que posponer.

Menor precio En época de crisis también han surgido nuevos modelos de consumidores que se guían por el menor precio posible. Nacen los amantes del low cost en viajes, en ocio o en ropa. Sin embargo, el principal canal del low cost no son los centros comerciales, sino internet, a cuyo cobijo se ha creado el calificado como smart shopper o comprador inteligente. Contrarios a la globalización han surgido los llamados cocoons, que prefieren moverse en entornos mucho más locales.

El segmento de personas que viven solas es otra tendencia en alza en los últimos años ya que se ha erigido en un gran consumidor de productos de lujo, moda y decoración. Los hombres übersexuales, los que cuidan más que su apariencia y se preocupan por satisfacer inquietudes culturales y de ocio, conforman otro de los nichos de mercado más interesantes para las empresas. Al igual que el colectivo homosexual, considerado un sector más que interesante dada su alta disponibilidad económica. Se calcula que un homosexual medio gasta casi 400 euros mensuales en actividades de recreo, casi el doble que el ciudadano tipo y que dedica un 300% más a su cuidado personal que los heterosexuales.