Aner Garmendia

CEO de EGA Master

“Nuestra diversificación geográfica viene muy bien para afrontar una crisis”

EGA Master cumple este año 30 años, haciendo de la internacionalización, la innovación y la diferenciación de su producto sus señas de identidad

Una entrevista de Miren Ibáñez

“Nos hemos dedicado en cuerpo y alma durante seis meses, a cuidar a las personas, a los clientes y la tercera pata de la estrategia para hacer frente a la crisis era hacer acopio de liquidez por si acaso”. Así resume el director general de EGA Master la labor de la firma de herramienta industrial para hacer frente a la crisis desatada por la pandemia.

¿Cómo afrontó EGA Master la declaración del estado de alarma?

–Cuando le vimos las orejas al lobo decidimos ser precavidos, prepararnos bien, hacer acopio de mascarillas, de material, y preparar la empresa por si acaso para poder teletrabajar todos, esto ya a finales de febrero. Compramos el material para que todo el mundo pudiera teletrabajar e hicimos una prueba piloto.

¿Han tenido que hacer algún ajuste con respecto a la plantilla?

–Las primeras semanas de marzo, que fueron tan duras y que la gente se asustó tanto, decidimos comunicar el compromiso de la empresa de que pasara lo que pasara, por mal dadas que vinieran las cosas, en los seis meses siguientes no iba a haber ni ERE, ni ERTE, ni despidos, ni nada de nada, que todo el mundo estuviera tranquilo. El objetivo era eliminar la ansiedad y centrarnos en aquello sobre lo que tenemos control que es en tratar bien a los clientes, porque si los clientes son un tesoro en este momento todavía más. Y a eso nos hemos dedicado en cuerpo y alma durante seis meses, a cuidar a las personas, a cuidar a los clientes y la tercera pata de la estrategia para hacer frente a la crisis era hacer acopio de liquidez por si acaso.

“Estos seis meses no han sido fáciles, algunos han sido desastrosos, pero en general lo hemos afrontado con bastante solvencia”

¿Cómo desarrollaron ese tercer pilar de su estrategia?

–Pedimos préstamos a Elkargi, también a través del ICO, e hicimos unos estrés test internos para ver en distintos escenarios cómo se iba a comportar nuestra tesorería y nuestra cuenta de resultados. Pusimos un escenario de crisis severa y otro de catástrofe total y en función de esos dos escenarios vimos qué necesidad de liquidez íbamos a poder tener.

¿Y cómo se han desarrollado estos meses de confinamiento y pandemia? ¿En qué medida han impactado en su actividad?

–Estos seis meses, no han sido fáciles, es verdad, algunos han sido desastrosos, pero en general lo hemos afrontado con bastante solvencia. Y lo hemos podido afrontar con solvencia también por la forma en que hemos ido preparando la empresa durante años, desde su fundación. Hemos sido una compañía muy internacionalizada, somos la empresa industrial del Estado que exporta a mayor número de países. Esa diversificación geográfica siempre viene muy bien para afrontar una crisis. Es verdad que esta crisis, a diferencia de otras, es seguramente la primera crisis global en la que todos los países están en crisis al mismo tiempo, pero también es verdad que no a todos los países les afecta igual. También está siendo importante la apuesta por la innovación, porque es a través de ella como uno consigue diferenciarse, como tienes posibilidad de aportar más valor a tu cliente y entonces el precio se convierte en una variable secundaria y puedes mejorar o proteger mejor los márgenes. Esa combinación de internacionalización casi casi extrema y la apuesta por la innovación y la diferenciación nos ha llevado a ser competitivos de forma global y sostenible.

LEl CEO de EGA Master, Aner Garmendia, posa en las instalaciones de la empresa en su sede de Gasteiz.| Josu Chavarri

¿Ha supuesto la pandemia un problema logístico para EGA Master, una firma muy internacionalizada?

–En general, ha funcionado en todo el mundo excepcionalmente bien. No ha habido problemas logísticos graves. Nosotros fabricamos herramienta de bastante valor cuyos clientes finales son industrias muy exigentes de petróleo y gas, minería, aeroespacial... Muchas veces sus necesidades las tienen que resolver de inmediato y es verdad que una parte muy importante de nuestro transporte suele ser aéreo, la mayor parte de la carga suele ir en aviones de pasajeros y se han reducido drásticamente. El costo del envío aéreo sí se ha incrementado de forma considerable. Pero la principal dificultad ha sido la falta de demanda, que se ha colapsado en todo el mundo a la vez. En nuestro caso, este año hasta final de septiembre llevaremos aproximadamente un 10-11% menos de venta que el año anterior. Ha sido un golpe muy duro pero, por contra, también es verdad que se han reducido drásticamente muchos gastos. En nuestro caso, por ejemplo, los gastos de viaje.

Pese a esa reducción de la demanda, ¿han recibido pedidos durante la pandemia?

–En junio recibimos un pedido para la petrolera tanzana, el más grande de este año. El pedido se recibió en junio pero había un trabajo previo. También hemos recibido contratos importantes durante la pandemia de una refinería de Kuwait, del Ejército de Argelia, de una planta petroquímica en Filipinas...

“Nos hemos centrado en tratar bien a los clientes, porque si los clientes son un tesoro, en este momento todavía más”

¿Con qué perspectivas encaran este último trimestre y el cierre del ejercicio? ¿Y 2021?

–En esta vida, todo es relativo. Si lo viéramos con los ojos de un año normal, el año va a ser malo. Pero con el nivel de incertidumbre y preocupación que había en marzo o abril, es verdad que ha habido meses con muchos altibajos, pero parece que aquella caída que se preveía se ha estabilizado de alguna forma. Lo que más nos alegra es que hemos podido superar estos seis meses tan difíciles las mismas personas que empezamos en marzo, seguimos todos en el mismo proyecto. En principio 2021 no parece que vaya a mejor mucho respecto a la situación actual, pero sí parece que ahora se ha estabilizado la demanda.

La internacionalización es una de las señas de identidad de EGA Master. ¿Por qué esa apuesta, qué ventajas ofrece ese modelo exportador?

–Desde el principio, mi padre vio que a futuro los mercados mundiales iban a ser mucho más que Europa, EEUU y Japón. EGA Master nace en 1990 ya con una vocación muy internacional y con una orientación particular hacia lo que posteriormente se llamarían mercados emergentes. Porque la internacionalización es mucho más que mercados adicionales. La internacionalización supone sumergirte en un entorno que es muy hostil, activar mecanismos de aprendizaje, de adaptación, evolución y mejora. Eso te lleva a ser mejor. En segundo lugar, al estar presente en muchas partes del mundo, colocas antenas que en tiempo real te dan información de qué hace tu competencia, desarrollos tecnológicos, nuevas tendencias y eso te permite anticipar tendencias. Y en tercer lugar, te permite diversificar. Todo esto a largo plazo te hace competitivo de forma sostenible. Por eso tuvimos una orientación no solo internacional, sino a mercados digamos poco habituales, que son los que tienen un equilibrio entre demanda y oferta más favorable a la oferta, porque cuanto más remoto es el país menos competencia vas a tener.

Los datos de la empresa
  • Plantilla.120 empleados, unos 90 en su sede central de Gasteiz.
  • Presencia internacional.Tiene oficinas en Dubai, Portugal, Francia, Italia, Perú, México y Australia.
  • Exportación.Exporta el 85-90% de su producción a más de 150 países. En torno al 50% va al mercado europeo; sobre el 20%, a Oriente Próximo; un 10%, a Sudamérica; otro 10%, a Norteamérica, y el 10% restante se reparte entre África, Asía y Oceanía.
  • Facturación.Estima que facturará 20 millones de euros en 2020.
No hay otra fórmula: para conseguir un producto diferenciado necesitas I+D+i”

EGA Master cumple este año 30 años, una empresa familiar –como recuerda Aner Garmendia durante la conversación– fundada por su padre en 1990 y que ahora dirigen él y su hermano. Hoy, EGA Master vende sus herramientas en más de 150 países –la empresa industrial del Estado que exporta a más países–, con más de 200 patentes y que invierte de media un 3-4% anual en innovación.

Además de la internacionalización, otra de las grandes señas de identidad de EGA Master es sin duda la innovación. ¿En qué se traduce esa apuesta?

–El sector de la herramienta es muy maduro. Es complicado innovar el producto. A finales de los 90 y en los 2000 surgieron fabricantes relativamente buenos en un montón de países y donde antes había una decena de competidores ahora tienes docenas que hacen un producto relativamente bueno. La herramienta se estaba convirtiendo en un commodity y con los costes de Europa difícilmente puedes competir. La única forma de salvar la situación era aportar más valor añadido a tu producto y diferenciarlo de tal modo que no sea commodity, es decir, huir de esos mercados de gran volumen para centrarte en nichos donde el cliente final sí va a valorar esa diferenciación. En nuestro caso, esa apuesta por la diferenciación y el mayor valor añadido ha ido unida a la seguridad y la eficiencia. Desde la empresa industrial, no hay otra fórmula: un producto diferenciado. Para conseguir esa diferenciación necesitas I+D+i. De lo contrario, vas a acabar vendiendo commodity.

“Cada vez que amplías el perímetro de valor la competencia que tienes a nivel mundial se va reduciendo”

¿Qué supone para EGA Master la llamada industria 4.0?

–Tras un proyecto para Aernnova en Illescas, pensamos que podía haber un futuro interesante en algo que no era estrictamente herramienta y creamos una spin-off, una filial llamada EGA Solutions que estos dos últimos años se ha ido dedicando al desarrollo de smart stations, con un alto grado de personalización, hace también soluciones de geolocalización interna en planta de las piezas de mucho valor, sistemas de gestión y de control de torque... En general, son soluciones de ingeniería donde el usuario final es el mismo que compra nuestras herramientas. De tal forma que muchas veces lo que ofrece EGA Master y EGA Solutions se puede ofrecer en un paquete total. Lo que está detrás de esto es la ampliación del perímetro de valor, ofreciendo una solución integral, servicios adicionales como la configuración de bandejas, software de control de herramientas, marcaje de herramienta... Producto, solución, servicio y, el último paso, ampliando ese perímetro de valor ha sido añadir esas soluciones de ingeniería. Y así, cada vez que amplías el perímetro de valor la competencia que tienes a nivel mundial se va reduciendo. A día de hoy, no hay en el mundo ninguna otra empresa, salvo en algunas cosas una americana que es un monstruo, que pueda ofrecer todo ese paquete completo. Y esto es lo que a ojos de la industria final nos diferencia.

“Las empresas que antes recorran el camino de la descarbonización seguramente tendrán mucho ganado”

EGA Master es la primera empresa del sector de la herramienta en el Estado reconocida con el doble sello Calculo+Reduzco por el Registro de Huella de Carbono del Ministerio de Transición Ecológica. ¿Qué supone eso?

–Es fundamental descarbonizar la economía. Y las empresas que antes recorran ese camino seguramente tendrán mucho ganado. En ese sentido es muy importante por ejemplo la apuesta que está haciendo Petronor y Repsol por el hidrógeno, la apuesta por las energías renovables, y ahora estamos volcando una parte importante de nuestro esfuerzo comercial en atender las necesidades de esos nuevos sectores que esperamos tiren con su crecimiento de la demanda de herramientas.

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