“Los vascos tenemos muy buen producto pero no lo sabemos vender al mismo nivel”

La mayoría de los planes de gestión se centran en la dinámica comercial

A.D.M. - Domingo, 16 de Julio de 2017 - Actualizado a las 06:09h

Óscar Rodríguez y Estibaliz Batiz. Foto: José Mari Martínez

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Óscar Rodríguez y Estibaliz Batiz. Foto: José Mari Martínez

BILBAO- Cuando los consultores de la compañía Tactio entran en una empresa vasca, por lo general, se encuentran con que los mecanismos internos funcionan como un reloj, no hay casi nada que tocar dentro. En cambio, no ocurre lo mismo con la comercialización. Es una cuestión que incluso podría tener una lectura “antropológica”, vinculada al carácter más reservado de los ciudadanos vascos. Ocurre lo contrario en zonas como Levante o Andalucía, donde los procesos productivos no están tan afinados y, sin embargo, la división comercial y de ventas saca más partido.

Los planes de expansión comercial y dinamización de ventas es el área en el que más trabaja la consultoría estratégica en Euskadi, afirma Rodríguez. “El problema es que aquí tenemos muy buen producto. Los vascos producimos bien pero no somos capaces de vender al mismo nivel que fabricamos”, indica el responsable de Comunicación de Tactio.

Es más, en ocasiones se habla del comercial “de forma despectiva” cuando es importante “darle valor” a la política de ventas. Se trata de “perder el miedo a salir” a vender, que “no cueste tanto” llamar a la puerta de los clientes. Hay empresarios que consideran que el proceso de venta es “agresivo”, porque es “como ir a su casa”. Esa “falta de atrevimiento” hace que muchas empresas se estanquen.

Algunas de ellas son compañías del metal que trabajan para una multinacional de sectores como el aeronáutico o la automoción.

“Llevan 25 años haciendo un producto muy bueno, no tienen dificultades para vender, pero tienen una dependencia altísima, de más del 80%, de uno o dos clientes. Han crecido al calor de esos clientes, que les llevan dando de comer muchos años y a veces pierden la capacidad de ver más allá”, destaca Rodríguez.

El problema surge cuando al multinacional decide deslocalizarse y busca nuevos proveedores en el nuevo destino. En ocasiones esas pymes no tiene una mínima política comercial y se asoman al abismo de la desaparición. La vacuna que puede evitar ese riesgo es la diversificación de clientes.

¿Cómo se convence a una empresa para que revise su forma de operar? “No hay un manual, es necesario adaptarse a cada empresa, porque el día a día de lo que se cuece en una empresa no tiene nada que ver con el de otra. Las empresas están gestionadas por personas y no todos pensamos igual”, afirma Batiz. Lo que sí es común a todas las actuaciones es el “baño de realidad” que reciben cuando acuden a Tactio. “Es algo muy terapéutico. A veces te echas a llorar, pero es muy necesario para poder ser conscientes de la realidad y dar el cambio. En Tactio somos gestores del cambio y cuando una empresa lleva 20 años haciendo bien las cosas y le ha ido más o menos bien aunque los márgenes no sean grandísimos, va tirando, cuando está delante del espejo se da cuenta de la realidad y de la necesidad de cambiar”, agrega Rodríguez.

En el proceso, hay una pregunta clave a la que se enfrentan las empresas: “¿vendes o te compran?” De partida muchas responden que su producto es tan bueno que los clientes acuden a ellos, pero pronto caen en la cuenta de que sin una política comercial fuerte están en manos del mercado. El mundo de la ventas es más complejo de lo que parece y el plan de gestión comercial “no siempre” pasa por vender más. “Una buena estrategia comercial puede implicar deshacerse de clientes que no aportan gran cosa. El objetivo es vender mejor, con rentabilidad y a veces eso supone vender menos”, concluye Rodríguez.

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